Сделать более чувственным.

эмоциональность в бизнесеПарадокс – я захожу на сайт рекламного агентства или полиграфической компании и в большинстве случаев вижу технический дизайн. Шпалы-шпалы, рельсы-рельсы. С одной стороны – все правильно – вот услуги – вот цена – вот примеры работ. Но ведь это рекламное агентство! И кроме всего прочего вы продаете не сантиметры площадей и секунды эфира – вы продаете эмоции, которые превращаются в покупателей. Тоже самое и с полиграфией – ведь не краскооттиски вы продаете – а буклеты, которые продают.

Так что же вы сами продаете их так, что клиент обращает внимание только на одну цифру – ЦЕНА.

Сейчас это свойственно всему нашему рынку – а сколько это стоит?

Для технических продуктов это вполне допустимая стратегия. Не зря же раньше было такое понятие – биржевой товар – так вот для такого товара определяющим всегда была цена.

Но даже биржевые товары начали меняться.

Сахар уже не просто упаковывают в прозрачные пакеты, а создают бренды – Чайковский, Брауни и другие. И сахар из биржевого товара стал товаром креативным, хотя на вкус остался таким же. НО продавать его можно с премиальной наценкой – за вызываемые эмоции.

То же самое произошло с мукой, маслом, майонезом – то есть товарами, которые по большому счету не отличаются по вкусу, а их главное отличие – в упаковке!

Возвращаясь к сайтам и презентациям.

эмоциональность в бизнесеЕсли вам кажется, что основное ваше отличие от конкурента – это цена, то вы уже проиграли.

Потому что нашелся кто то с более низкой ценой и вы не получили заказа и второй раз, когда сбросили цену и получили заказ, но не получили прибыль.

Поэтому, каким бы не был ваш бизнес – включайте в него эмоциональную составляющую.

Если вы думаете, что эмоции – это картинки на упаковке, то ошибаетесь.

Эмоции часто заключены в самой упаковке!

Есть шурупы на развес, а есть – в упаковке. Упаковка простая. Но реально упакованные шурупы продаются в разы дороже! Просто упакованные. Потому что упакованные вызывают положительные эмоции – я не порву карманы и их удобнее хранить.

Думаю, я сумел вас убедить, что любой бизнес только выиграет, если добавить в него чувства!

Метод "цветок лотоса"

Самое трудное – возможно, лучше подготовить победу; это – незаметная заслуга стратегии, за которую она редко получает похвалу.

Карл Филипп Готтлиб фон Клаузевиц


Метод "цветок лотоса"Метод «цветок лотоса» состоит в том, что вы начинаете с одной проблемы или задачи, постепенно расширяя ее и создавая дополнительные точки входа. В цветке лотоса каждая тема получает дополнительное развитие как бы раскрываясь и давая тем самым возможность получения новых идей.


План действий


Метод очень простой.

Берем большой лист бумаги или открываем программу для построения ментальных карт.

В центре пишем задачу, которую необходимо решить.

Далее вокруг этой проблемы находим и пишем несколько важных компонентов или идей для реализации этой задачи. Их должно быть от 6 до 9. При меньшем количестве можно упустить что то важное, а болшее количество затруднит работу.


Метод "цветок лотоса"


Далее мы помещаем полученные идеи или решения в центы новых «цветков лотоса» и строим цветки вокруг них — генерируя дополнительные идеи, которые помогают решить нашу главную задачу.


На этом можно остановиться, но на самом деле глубина погружения зависит от вашего желания и качества получаемых идей.


Необходимые ресурсы


Лучший вариант работы с этой методикой — это программа для построения ментальных карт — потому что уже на первом этапе карта разрастается очень сильно и требуется очень много бумаги, чтобы отразить все возможные варианты.

Но для коллективной работы этот метод нужно использовать только в бумажном варианте — на флипчарте, когда каждый может добавлять свои варианты решения особым цветом. После чего у команды появляется большой цветок лотоса, который нужно перенести на другой носитель, чтобы использовать в жизни.


Пример применения


Здесь будет рассказ о моем применении этой методики для создания проекта по использованию ментальных карт для решения бизнес задач. Пока все находится в рабочем состоянии и не может быть показано в открытом виде.


Но готов с кем то поработать с применением этой методики для решения вашей задачи.


Резюме


Методика «цветок лотоса» очень проста для применения в мозговых штурмах для командной работы, она требует минимальных технических приспособлений и не требует дополнительной подготовки для работы.

Парки, а не небоскребы.

условия работы ваших сотрудниковЧто такое небоскребы применительно к бизнесу?

Это своего рода машины для зарабатывания денег – построил один раз и сдаешь в аренду.

Вот и в бизнесе – выстроил бизнес процесс и какое то время он приносит доход.

Потом его, конечно, нужно ремонтировать, подкручивать, добавлять новые элементы.

Но в любом случае – небоскребы – это для денег.


А что такое парки?

С одной стороны, парки – это для отдыха.

В них, конечно, есть разные аттракционы, торговые точки, но главное в парках – это все таки деревья и возможность отдохнуть от суеты окружающей жизни.


условия работы ваших сотрудниковПрименительно к бизнесу парки – это тоже парки, но внутри бизнеса.

Большие зеленые пространства на заводах Феррари способствуют не столько повышению производительности – там некуда спешить, сколько повышению качества работы сотрудников и повышению лояльности, когда на заводе работают семьи в третьем-четвертом поколении. Что способствует повышению качества продукции Феррари – а значит и повышению стоимости.

Давно ли вы покупали себе Феррари?

В «гугле» и других технологических компаниях роль парков играют большие комнаты отдыха, в которых есть и тренажерные залы и столы для бильярда и многое другое. В наших компаниях все это адаптировалось в бесплатные чай с печеньками, но это уже прогресс…


Теперь понятно, что парки способствуют развитию бизнеса!

Стоимость аренды в небоскребе рядом с парком выше, чем в другом месте.

Производительность труда в компаниях с «парками» выше, чем в выжженной деньгами пустыне.


Значит каждый вложенный в «парк» рубль дает большую отдачу, чем рубль, вложенный в производство?

Да, если производство работает как часы.

Если у вас нет нужного оборудования, если персонал не обучен – то нет смысла стоить парки.

Но ведь и совет не про хибары и парки, а про парки и небоскребы!

Если у вас хибара, анне бизнес – то да – вам рано заниматься парками, а нужно снести все хибары и построить небоскреб.

А потом на заработанные деньги разбить парк и поддерживать его в нормальном состоянии.


Ты начинаешь понимать ценность парков, только когда сыт, одет-обут и прочитал нужные книги.

Олимпийский цугцванг или умение вести переговоры

искусство ведения переговоровКак бы больно не было читать про олимпийскую эпопею сборной России, я бы отбросил эмоции и посмотрел бы на происходящее с точки зрения переговоров.

Ведь то, что сейчас происходит есть не что иное как переговоры.

Переговоры об участии спортсменов в Олимпиаде.

Вы ведете аналогичные переговоры каждый день. Пусть предмет переговоров чуть меньший, но для вас они часто значат гораздо больше, чем Олимпиада для нашей страны.

И на этих переговорах нам противостоит очень опытный противник.

Он ведет свою игру и у него есть план и стратегия.

А скорее всего у нашей стороны никакого плана нет. Есть только желание быть представленными на Олимпиаде.

Хотя в свете последних событий – странное желание – названия страны нет, флага нет, гимна нет, а вот теперь и флагов на трибунах нет и нет ведущих спортсменов.

По большому счету есть только одно – желание завоевать золотую олимпийскую медаль по хоккею.

Просто другим способом у нас завоевать ее не получается.

Даже на домашней Олимпиаде, где все было за нас – именно в хоккее все было против нас.

И вот сейчас появился шанс взять это золото.

И наш противник знает об этом нашем желании, мы в своем желании взять золото сильно напоминаем соседа-алкоголика, который ради возможности выпить здесь и сейчас готов продать все что есть и даже заложить свое будущее.

Именно это мы и делаем сейчас – закладываем свое будущее — будущее нашего спорта и продаем накопленное – великие достижения прошлого.

Эти переговоры достойны того, что их разобрать детально – это предстоит сделать когда они закончатся. Сейчас мы видим их в динамике – и это позволяет учиться вести переговоры.

Мы видим, что наш противник делает очень сильные ходы, каждый раз ставя нас в положение цугцванга, когда каждый наш ход только ухудшает нашу позицию.

Но при этом мы не замечаем, что перед этим противник делает тихий ход, на который мы не реагируем, хотя могли бы – могли предотвратить ухудшение позиции. Одним из таких тихих ходов было участие в Олимпиаде северокорейских спортсменов. Казалось бы радоваться надо – на полуострове наступит мир и спокойствие, но это лишило нас красивого ухода из за нестабильности и опасности для наших спортсменов.

И тут же последовали сильные ходы с недопущением на Олимпиаду наших ведущих спортсменов.

Ситуация близка к мату.

искусство ведения переговоровИ судя по всему есть только один способ выйти из этих переговоров победителями – изменить правила игры, перестать играть в шахматы, как это удачно сделал товарищ Бендер на сеансе одновременной игры в Васюках.

Если ваши переговоры заходят в тупик и вы видите, что ваше положение с каждым раундом становится все хуже – выходите из переговоров, возвращайтесь в исходную позицию и начинайте новые переговоры – эти вы уже проиграли…

Кто нибудь хочет этого?

кто потребитель вашей услуги?Резонный вопрос, который задает себя всякий бизнесмен, прежде, чем выходить на рынок.

Множество стартапов так и не вышли на рынок, потому что продукт, который они создали почему то небыли приняты этим рынком.

И мы знаем истории, когда крупные компании неправильно оценили потребности рынка и были вынуждены уйти с него.   Мы помним громкий уход с рынка компании «Кодак» . Лучшая компания на протяжении десятилетий на рынке пленочной фотографии. И в момент, когда на рынке появились цифровые технологии в компании неправильно ответили на вопрос «кто нибудь хочет этого?» И их ответ был – никому и они не пошли на этот рынок. В результате рынок пошел вверх, а компания «Кодак» ушла с рынка.


Итак, у нас есть продукт или услуга и вопрос – а для кого мы это сделали?

Лучше , если бы мы пошли от другого – нужно спросить у аудитории о ее проблемах и болях.

Но, как показывает опыт – люди лгут.

И поэтому они рассказывают о чем угодно, только не о реальных болях и проблемах.

А значит все разговоры с вашими клиентами будут содержать массу сведений, которые будут мешать выделить главное – истинную боль клиента.

Для отсеивания этих сигналов есть хороший способ – слова ничего не стоят для ваших клиентов, а вот их покупки скажут гораздо больше чем их слова. Сделайте набор недорогих тестовых продуктов и дайте своим клиентам возможность что то купить. И именно это покажет их истинную боль.


кто потребитель вашей услуги?История компании «Сони» при выводе на рынок небольшого плейера тому подтверждение. Они устраивали фокус группы, на которых слушатели говорили, что черный цвет им очень нравится. И скорее всего первые волкманы так и остались бы черными, если бы не стремление маркетологов «Сони» все перепроверять. И они поставили на выходе из комнаты коробки, в которых лежали плейеры разных цветов и участники группы могли выбрать любой себе в подарок.

Были выбраны совершенно разные плейеры, но коробка с черными была самой заполненной – черный на словах – это одно, а вот в своем кармане люди предпочитали цветные плейеры.


Итак, прежде чем выходить на рынок с товаром или услугой —  спросите – кто нибудь хочет этого?

Страх, который сковывает навсегда…

психология страха против психологии победителейСтранные дела происходят в нашем хоккее.

Вместо того, чтобы использовать матч с «Динамо» как реальную тренировку перед непростыми олимпийскими матчами, хоккеисты СКА его откровенно слили. Оправдываясь возможностью получить травму и не поехать на Олимпиаду.

Странный подход, учитывая, что у сборной запланированы еще два контрольных матча.

Зачем тогда они?

Вот – реальная рубка, реальная битва – покажи себя мужиком, подтверди выбор тренера.

Ан, нет – надо пожалеть свои ноженьки – вдруг ударят сильно и я не смогу ехать…

Как правило, подобное поведения сильно расслабляет команду и она перестает быть командой.

И скорее всего это аукнется – если не на Олимпиаде, то в плей офф или на чемпионате мира.

Страх, хотя бы в форме мысли, поселившийся в голове рано или поздно прогрызет себе путь и выйдет наружу.

В НХЛ такое невозможно в принципе – там каждая игра – это битва…

Похожее часто происходит и в продажах.

Понятно, что этот тендер мы скорее всего проиграем – так чего же биться за него – давайте сэкономим силы и бросим их на следующий проект. Знакомые слова?

От таких слов, особенно если они исходят от руководителя сплошная «польза» — менеджеры начинают думать, что можно оценивать потенциального клиента до переговоров, то того, как битва реально состоялась. А значит можно изначально «подстелить соломки» и переговариваться в полслова – что биться, если «старший разрешил»?

И таким образом битвы проигрываются еще не начавшись.

А следующий ход – это уже не дожидаться, когда руководитель будет определять возможный исход событий, а взять это в свои руки. Мне кажется, что этот клиент не будет работать с нами – у него есть другие поставщики – зачем я буду писать для него коммерческое предложение, зачем я буду вести переговоры – ведь завтра мне ехать к другому клиенту, а там вероятность победы побольше будет…

А дальше – больше. Что то не получается у нашей фирмы с клиентами – видимо дело в компании и ее продуктах – не пользуются они спросом или цена высокая или еще что то.

И никто не вспомнит, что начало этому было положено одной фразой коммерческого, что у нас нет шансов победить…

Бороться с подобным подходом можно только зачистив поляну и набрав новый отделпродаж.

А в хоккее, что в хоккее – даже если и победим, то это будет победа под белым флагом.

Какова реальная ситуация?

что происходит в вашем бизнесеЛюбому владельцу бизнеса очень хочется видеть мир сквозь розовые очки – чтобы казалось, что все вокруг замечательно – продажи растут, клиенты довольны, реклама работает и даже менеджеры по продажам выполняют планы по этим самым продажам.

Такое чувство, что эти очки выдаются директорам вместе с комплектом учредительных документов в налоговой.

И все бы ничего, если бы эти очки носили все директора – вот было бы всеобщее счастье – дебиторки нет, заказов – полно, никто никого не обманывает и даже государство исполняет свои обязательства…

Но такого точно не бывает – находится кто то, у кого очки или ломаются или он теряет их, наскочив сослепу на огромный камень на дороге, который оставила та самая налоговая и который не был виден в очках. И приходится этому директору увидеть окружающий мир как есть – с его проблемами и большими проблемами.


Так вот одна из основных задач владельца бизнеса – это умение видеть реальную ситуацию.

Не ту, что ему рисуют его сотрудники – мы запустили рекламную кампанию и теперь будет все замечательно, нужно купить вот то устройство и оно можно сказать само будет печатать нам деньги, а еще вам обязательно нужно… И не ту, что рисует ему его клиенты – мы обязательно заплатим на этой неделе, если вы измените свои условия мы обязательно у вас закажем, разумеется мы готовы подписать договор… И не ту, что рисует ему наше государство…


что происходит в вашем бизнесеА ту ситуацию, которая есть на самом деле.

От этого зависит его будущее.

Ведь его сотрудники уволятся и найдут другого директора.

Клиенты найдут других поставщиков.

А государство даже искать никого не будет, а просто выставит свои требования на инкассо.

А вам придется разгребать текущую ситуацию!


Поэтому – снимите розовые очки.

Поговорите с сотрудниками – пусть они объяснят не на языке трафика и дпи, а на языке денег – сколько потрачено и каков ожидается гешефт, пусть они объяснят не сколько раз они звонили потенциальным клиентам, а сколько заказов получено, а если не получено – то почему, без упоминания клиентской мамы и прочих животных.

Поговорите с клиентами – что мешает им заплатить не завтра а именно сегодня и почему вы должны брать на себя дополнительные бесплатные обязательства, что вы получите взамен этого.

С государством поговорить не удастся, но поговорите с бухгалтером – насколько велики ваши обязательства перед государством и насколько корректно вы их выполняете.


А потом поговорите с собой – а оно вам нужно – именно в этом виде?

Может пора все изменить?!

Возрождение старых технологий

Возрождение старых технологий13 сентября 2017 года — исторический день для моментальной фотографии, день воссоединения фабрики Impossible, бережно сохранившей для мира и вновь запустившей единственные уцелевшие в мире мощности по производству моментальной пленки классического формата Polaroid, и легендарного бренда. Это событие совпадает с 80-летием Polaroid как торговой марки и компании, созданной Эдвином Гербертом Лэндом в 1937 году. Новоиспеченное название Polaroid Originals тем самым укоренено в иконический культурный статус бренда, вдохновлявшего бесчисленное количество художников и ставшего частью массовой культуры на десятилетия.


«В последние годы мы наблюдали серьезное возрождение аналоговой моментальной фотографии» — объясняет Оскар Смолоковски, исполнительный директор Polaroid Originals, — «И этот растущий спрос выходит за пределы ностальгии. В ускоренном ритме сегодняшнего цифрового мира осязаемый фото-снимок вне экрана вашего телефона становится ценным артефактом. Он абсолютно уникален и его невозможно воспроизвести».


Polaroid Originals представляет новый моментальный фотоаппарат под названием  Polaroid One Step 2. Это гордый преемник оригинальной камеры Polaroid One Step, демократизировавшей моментальную фотографию 40 лет назад благодаря незамысловатости в использовании по принципу point-and-shoot («наведи и снимай»).


Polaroid Originals также представляет новое поколение моментальной фотоплёнки (в кассетах) оригинального квадратного формата — цветную, черно-белую и несколько специальных серий на выбор. Новые кассеты отличаются особой мечтальной эстетикой, характерной для фотографий на Polaroid. Кассеты производятся как для новых фотоаппаратов типа One Step 2, так и для классических ретро-фотоаппаратов Polaroid.

Голбаса из колбасы

чемпионат мира и голбасаНет, маркетологам срочно нужно учиться креативу, чтобы не появлялись подобные перлы — колбаса «ГОЛБАСА».

Похвально желание прикоснуться к великому и получить увеличение продаж без больших затрат, но для начала могли бы провести небольшое исследование связи футбола и покупателей колбасы. Оно бы точно показало, что связь это настолько мала, что ее вряд ли можно использовать в качестве драйвера покупок.

Плюс нарушены привычные цветовые ориентиры — черно белая колбаса — это нечто из другого мира.


Но радует, что маркетологи начали искать хоть какие то рецепты повышения продаж.

Для начала — посмотрите на такой прием как взгляд на случайный стимул со всех сторон — и если уж у вас в качестве случайного стимула выступает футбольный мяч и чемпионат мира, то задача совсем упрощается.

Но все решения будут непростыми и требующими затрат на продвижение.


Ну, а ГОЛБАСА — так и останется в ряду курьезов, посвященных чемпионату мира.

Смухлевать, чтобы победить?

побеждай за явным преимуществомКак часто у вас появляется такая дилемма – поступить честно и скорее всего проиграть или смухлевать и получить шансы на победу?


Видимо победа в ралли марафоне Дакар 2018 была для всех очень желанной и необходимой. Самая напряжённая борьба последних этапов развернулась в категории грузовиков: лидер «КАМАЗ-мастер» Эдуард Николаев схлестнулся в принципиальном противостоянии с экипажем «Де Рой Ивеко» Федерико Вильягрой. За два этапа до финиша, когда грузовики партнёров по команде как с одной стороны, так и с другой превратились в «доноров» запчастей, разрыв между двумя лидерами составлял одну секунду. «Ивеко» настолько хотелось победить «КАМАЗ-мастер», что Вильягра отправился на дистанцию с полупустыми баками, чтобы в обход правил дозаправиться в зоне нейтрализации. Но пока на бивуаке ждали хоть какой-то реакции судей, Вильягра выбыл из борьбы сам — голландский грузовик сломался.


Никто не может точно сказать сам ли он сломался или просто «сломался», чтобы не быть вовлеченным в скандалы и расследования.


Но разговор о другом – если бы между ними была не секунда, а например полчаса – был бы готов экипаж «ивеко» пойти на подлог, на нарушение правил, чтобы победить?

Скорее всего – нет, когда ты понимаешь, что реально проигрываешь, то вероятность пойти во все тяжкие гораздо меньше – этого может просто не хватить для «победы».


Выводов из этой истории два.


Первый. Даже в таком виде спорта как раллимарафон есть возможность смухлевать и получить незапланированное преимущество. То есть эта возможность есть в любом виде спорта и в любой ситуации. Важно только посмотреть вокруг и найти эту возможность.  Что еще следует отсюда – «мухлюют» все, а не только российские спортсмены на сочинской олимпиаде. Так что тщательнее надо смотреть вокруг, когда приближаешься к финишу.


И второй, главный вывод. Если ты побеждаешь с большим преимуществом, вашим противникам не помогут ни нарушения правил, ни что то другое. Вспомните хоккейную «красную машину». Посмотрите на Усейна Болта, на Елену Исинбаеву – вряд ли их противникам помогли бы  фальстарты и удлиненные шесты…


Вывод прост – побеждай на рынке за явным преимуществом или будь готов к подковерной борьбе!